おとり効果で本命商品を売るための3段階価格設定【行動経済学】
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この記事の目次
おとり効果とは？
おとり効果（デコイ効果）とは、3つの選択肢を提示すると、「おとり」の存在によって本命商品の選択率が上がる心理現象です。行動経済学者ダン・アリエリーの研究で、おとりの追加により本命商品の選択率が最大62%向上したことが報告されています。
ハンドメイド販売での活用法
基本の3段階設定
| グレード | 内容 | 価格 | 役割 |
|---|---|---|---|
| ベーシック | シンプルなデザイン | 2,500円 | 入口商品 |
| スタンダード | 人気デザイン＋ギフト包装 | 3,800円 | 本命 |
| プレミアム | 高級素材＋ギフト包装＋メッセージカード | 4,200円 | おとり |
プレミアム（4,200円）は本命のスタンダード（3,800円）とわずか400円差。お客様は「400円多く払うほどの差はないけど、ベーシックよりスタンダードの方がお得」と感じ、スタンダードを選ぶ確率が大幅に上がります。
実例：ピアスの3段階設定
① シンプルピアス（ガラスビーズ） ：1,800円
② 天然石ピアス（アメジスト＋14kgf）：3,500円 ← 本命
③ 天然石ピアス（同上＋ギフトBOX） ：3,900円 ← おとり
③が②とほぼ同じ内容なのに400円高い→②が「ちょうどいい」選択に見える。
商品ラインナップへの応用
オーダーメイドの場合
① ベーシックオーダー（色選択のみ） ：5,000円
② フルオーダー（色＋サイズ＋刻印） ：7,500円 ← 本命
③ プレミアムオーダー（②＋専用BOX） ：8,200円 ← おとり
セット販売の場合
① ピアス単品 ：3,000円
② ピアス＋ネックレスセット ：5,500円 ← 本命
③ ピアス＋ネックレス＋ブレスレット：6,000円 ← おとり
よくある質問
おとり商品は実際に売れなくてもいい？
はい。おとりの役割は「本命を選びやすくする」ことです。おとりが売れた場合は利益率が高いのでそれはそれでOK。売れなくても問題ありません。
2つだけの商品でもおとり効果は使える？
3つの選択肢がないとおとり効果は機能しにくいです。最低3つの選択肢を用意しましょう。商品が2つしかない場合は、ギフト包装付きバージョンを追加するだけでも効果があります。
まとめ
- 3段階の価格設定で本命を真ん中に置く
- おとり（最高価格帯）は本命と少しの差額で設計
- お客様が「真ん中がちょうどいい」と自然に感じる構成に
- セット販売やオーダーメイドにも応用可能